飲食店にとって、ノンアルコール飲料を充実させるメリットはあるのでしょうか。
結論から言えば、条件次第で、十分に経済合理性があります。
特に重要なのは、「ノンアル市場が伸びているから」ではありません。
飲食店の経営数字に置き換えると、主な意味は3つあります。
- 飲まない客にも、アルコール客に近いドリンク単価を作れる可能性がある
- 原価率が高くても、1杯あたりの粗利額ではソフトドリンクを上回る場合がある
- ノンアルの品ぞろえが、飲まない本人だけでなくグループ全体の店選びに影響することがある
ただし、高価格のノンアルを置くだけで売上が増えるわけではありません。
注文されなければ在庫になる。高粗利のアルコールから置き換われば、利益が減ることもある。
そこでこの記事では、日本国内の調査をもとに、飲食店がノンアルを充実させることは、本当に売上・客単価・粗利の面で合理的なのかを考えます。
「酒を飲まない客」は、珍しい存在ではない
まず、飲食店の客を「酒を飲む人」と「飲まない人」の2種類だけで考えるのは、実態に合わなくなっています。
ぐるなびの2025年調査では、全国20〜69歳1,209人の飲酒状況は次の通りでした。
- 普段「お酒を飲む」：46％
- 「特別なときや乾杯のときに飲む程度」：37％
- 「まったく飲まない」：17％
同じ調査系列では、「飲む」が過去15年間で最も低く、「乾杯程度」が最も高くなっています。
また、ホットペッパーグルメ外食総研の2025年調査では、全国20〜60代1,035人のうち、
- 体質的に飲めない：15％
- 体質的には飲めるが、飲まないと決めている：12％
で、合計27％が「全く飲まない」層でした。
※調査方法が違うため、17.1％と27.6％を直接比較することはできません。
重要なのは数字の差ではなく、完全に酒を飲まない人に加えて、「乾杯だけ」「飲めるけれど飲まない」という層もかなりいることです。
普段飲む人にも「今日は飲まない日」がある
さらに、非飲酒需要は固定された属性だけから生まれるわけではありません。
普段はビールを飲む人でも、
- 車を運転する
- 今日は休肝日にする
- 健康を意識して控える
- あまり酔いたくない
といった理由で、その日は酒を飲まないことがあります。
サントリー「ノンアルコール飲料レポート2025」では、月1日以上ノンアルを飲む人がノンアルを選ぶ理由として、
- 健康に気をつけたい：24.8％
- 飲みやすい：24.5％
- 休肝日を作りたい：21.7％
- お酒を飲んだ雰囲気を味わえる：21.5％
- 気分転換・リフレッシュ：21.3％
- 車を運転したい：15.8％
などが挙がっています。
※月1日以上ノンアルを飲む一都三県の人を対象とした調査です。
飲食店側から見ると、「酒を飲めない人向けの特別メニュー」と考えるより、既存の飲酒客にも“今日は飲まない日”があると捉える方が実務的です。
ノンアルは「仕方なく選ぶもの」だけではなくなっている
サントリーの同じ調査では、月1日以上ノンアルを飲む1,751人の69.0％が、飲み物を選ぶ際にノンアルを積極的に選ぶことが「ある」と回答しています。
さらに74.7％が、「今後、飲食店でノンアルコール飲料を飲める機会が増えるとよい」と答えました。
外食時に飲みたいカテゴリーは、
| カテゴリー | 回答率 |
|---|---|
| ビールテイスト | 76.5％ |
| レモンサワーテイスト | 46.3％ |
| チューハイ・カクテルテイスト | 40.9％ |
です。
※いずれも、すでに月1日以上ノンアルを飲む人を対象とした調査です。
つまり、ノンアル利用者の中には、「酒が飲めないから仕方なく選ぶ」のではなく、自分からノンアルを選びたい人がいる。
飲食店にとって、この違いは大きいでしょう。
「運転する人用のノンアルビールがあります」だけでなく、
- どんな香りなのか
- 甘いのか、甘くないのか
- どんな料理に合うのか
- ビールに近い飲み口なのか
まで提案できれば、ソフトドリンクとは違う商品として扱えます。
「ノンアルを置いている」と「選びたいものがある」は違う
日本の飲食店にノンアルそのものがないわけではありません。
飲食店.COMが2018年に飲食店経営者・運営者261人へ行った調査では、83.5％の店がノンアル飲料を提供していました。
そのうち93.6％がノンアルビールを扱っています。
一方、ノンアルのメニュー数は「1〜2種類」が61.5％でした。
古い調査ではありますが、「ノンアルビール1種類＋一般的なソフトドリンク」という形が、日本の飲食店では長く基本だったことがうかがえます。
では、客はそれで満足しているのでしょうか。
ホットペッパーグルメ外食総研の2025年調査では、一般的な居酒屋のノンアル品ぞろえについて「不満」と答えた割合は、
- 酒を飲む人：27.4％
- 酒を飲まない・飲めない人：43.2％
でした。
何かノンアルを置いてあることと、客が選びたいものがあることは別です。
ノンアルの品ぞろえは、グループ全体の店選びにも関わる
ノンアルを考えるとき、「飲まない1人が何を注文するか」だけを見ると、価値を過小評価する可能性があります。
外食はグループで行われるからです。
ホットペッパーグルメ外食総研の2025年調査では、飲まない・飲めない人を含む複数人で食事に行くとき、店選びで気を配ることとして、
- 食事メニューが豊富：44.6％
- 割り勘など会計に気を配る：23.7％
- 飲まない人が好きな料理の店にする：22.2％
- ノンアルコールドリンクが充実している店にする：21.6％
という結果でした。
もちろん、ノンアルを充実させれば来店数が21.6％増えるわけではありません。
ただ、ノンアルの品ぞろえが店選びの判断材料になる人がいることは確認できます。
4人グループのうち酒を飲まない人が1人だけでも、その1人が店選びに参加します。
つまりノンアルの充実には、非飲酒者1人にドリンクを売るだけではなく、飲む人と飲まない人が一緒に来られる店になるという意味があります。
経営数字でまず見るべきは「ドリンク単価」
ここからが、飲食店経営として重要な部分です。
例えば、
- 生ビール：650円
- 烏龍茶：350円
という店を考えます。
- 酒を飲む客が生ビールを1杯注文すれば650円。
- 酒を飲まない客が烏龍茶を1杯注文すれば350円。
ドリンク売上には300円の差があります。
そこで、味や食事との相性に価値を感じてもらえるノンアルを650円で提供し、烏龍茶の代わりに選ばれたとします。
| 烏龍茶 | 高付加価値ノンアル | |
|---|---|---|
| 売価 | 350円 | 650円 |
| ドリンク売上 | 350円 | 650円 |
この客については、ドリンク売上が300円増えます。
飲食店側から見ると、高付加価値ノンアルには、酒を飲まない客にも、アルコール客に近いドリンク単価を作れる可能性があります。
ただし、650円の商品をメニューに載せるだけでは何も起こりません。
客が、これなら650円払って飲みたいと思って、実際に注文して初めて成立します。
重要なのは値上げではなく、その価格で選びたくなる飲料があるかです。
原価率だけを見ると、判断を誤ることがある
ここで問題になるのが原価です。
例えば、
- 烏龍茶は原価が安い
- 高付加価値ノンアルは原価が高い
- それなら烏龍茶の方が儲かるのでは？
と考えるのは自然です。
しかし、原価率だけを見ると判断を誤ることがあります。
以下は説明用の仮定です。
| 烏龍茶 | 高付加価値ノンアル | |
|---|---|---|
| 売価 | 350円 | 650円 |
| 原価 | 40円 | 250円 |
| 原価率 | 約11％ | 約38％ |
| 1杯あたり粗利額 | 310円 | 400円 |
原価率では、烏龍茶が圧倒的に優秀です。
しかし1杯売れたときの粗利額は、
310円 → 400円
と、高付加価値ノンアルの方が90円大きくなります。
つまり、原価率が高い＝店に残る利益が小さいとは限りません。
見るべきなのは、
- 原価率
- 1杯あたり粗利額
- 実際の注文数
- 廃棄
です。
※ここで使用している価格・原価は説明用の仮定であり、業界平均やASTROCAの実際の価格ではありません。
ただし「何から置き換わったか」で利益は変わる
さらに重要なのが、置き換わる前の注文です。
同じ650円・原価250円のノンアルが1杯売れても、何の代わりだったかで経済効果はまったく違います。
| 置き換わる前 | 売価／原価 | 売上の変化 | 粗利の変化 |
|---|---|---|---|
| 無料の水 | 0円／0円 | +650円 | +400円 |
| 烏龍茶 | 350円／40円 | +300円 | +90円 |
| 生ビール | 650円／200円 | 0円 | -50円 |
無料の水や低価格ソフトドリンクから置き換われば、大きなプラスになります。
一方、もともと650円の生ビールを飲んでいた客が、同価格で原価の高いノンアルに切り替わっただけなら、このモデルでは粗利が50円減ります。
したがって、「ノンアルが10本売れた」だけでは、本当に店が儲かったのか分かりません。
飲食店が見るべきなのは、その10本が何から置き換わったのかです。
高付加価値ノンアルの仕入価格はいくらまで許容できる？
この考え方は、仕入価格の判断にも使えます。
先ほどの烏龍茶が、
- 売価350円
- 原価40円
- 粗利310円
だったとします。
高付加価値ノンアルを650円で販売し、烏龍茶と同じ310円の粗利を最低限確保したいなら、
650円 − 310円 ＝ 340円
です。
単純計算では、仕入価格340円で烏龍茶と同じ1杯あたり粗利になります。
340円未満なら、粗利額では烏龍茶を上回ります。
式にすると、
許容仕入価格 ＝ ノンアルの販売価格 − 置き換わる商品の粗利額
です。
実際には、
- 廃棄
- 冷蔵スペース
- グラス
- 洗浄
- 提供作業
- スタッフの説明時間
なども考える必要があります。
それでも、「原価率が高いから採用しない」より、飲食店にとっては一歩具体的な判断方法です。
「飲みたいものがあるか」が、有料ドリンク注文を左右する
では、そもそも酒を飲まない客は、有料ドリンクを注文したいのでしょうか。
ホットペッパーグルメ外食総研の2023年調査では、体質的には酒を飲めるものの「時々飲む／全く飲まない」442人に、酒を飲まない外食時の有料ドリンク注文について聞いています。
そのうち40.3％が、「飲みたいと思うものがあれば注文する」と回答しました。
飲食店が非飲酒客のドリンク売上を増やしたいなら、「何か有料の飲み物を置く」のではなく、「飲みたいものを置く」必要があるという点は重要です。
烏龍茶を350円から650円に値上げすれば解決する話ではありません。
価格差を納得できる商品価値が必要です。
※この調査は、高価格ノンアルなら40.3％が注文するという意味ではありません。
2杯目まで注文されれば大きい。ただし、まだデータは少ない
もう一つ、経営上かなり大きいのが2杯目です。
酒を飲む人は、生ビールを1杯飲んだあとに2杯目、3杯目を注文することがあります。
一方、ソフトドリンクでは「最初に1杯頼んで終わり」になるケースもあります。
では、高付加価値ノンアルなら2杯目が増えるのでしょうか。
日本で一般化できる公開データは、まだ十分ではありません。
一例として、ノンアル飲料事業者Apoptosisが公開した「シェ・フルール横濱」の事例では、3杯3,300円のノンアルペアリングを用意したところ、従来はオレンジジュース1杯だった客が2〜3杯注文するようになったという店舗担当者のコメントがあります。
興味深い事例ですが、1店舗のインタビューであり、一般化はできません。
現時点では、料理と合わせて複数種類を提案できれば2杯目につながる可能性はある。しかし、平均して何杯増えるかはまだ分からないと考えるのが妥当です。
ここは、今後飲食店側で実測する価値があります。
飲食店がノンアルを充実させるメリットを整理すると
ここまでの内容をまとめると、飲食店側には次のメリットが考えられます。
| メリット | 経営上の意味 |
|---|---|
| 非飲酒客のドリンク単価を高められる可能性 | 低価格ソフトドリンクから高付加価値商品へ転換できれば売上が増える |
| 1杯あたり粗利額を増やせる場合がある | 原価率が高くても、販売価格次第で粗利額は増える |
| 店選びの候補から外れにくくなる可能性 | ノンアルの充実を店選びで考慮する人がいる |
| 飲む人・飲まない人の混在グループに対応できる | グループ全員の飲食体験を作りやすい |
| ドリンクメニューを差別化できる | 「ノンアルビール1種類」以外の選択肢を作れる |
| 料理とのペアリングを提案できる | ソフトドリンクとは違う食中飲料として扱える |
| 普段飲む人の「今日は飲まない」需要も拾える | 固定的な非飲酒者だけが対象ではない |
この中でも、ドリンク単価と1杯あたり粗利額は比較的計算しやすいメリットです。
一方、集客や2杯目への効果は、各店で検証する必要があります。
デメリットもある
高付加価値ノンアルを増やせばいい、という話でもありません。
仕入原価が高い
ソフトドリンクより仕入価格が高ければ、売れなかった場合の損失も大きくなります。
在庫と冷蔵スペースを使う
飲料は冷蔵庫の場所を取ります。
販売速度が遅い商品を増やせば、高回転商品のスペースを圧迫します。
高価格の理由が必要
350円の烏龍茶と650円のノンアルが並べば、
なぜこっちは650円なのか？
という疑問が生まれます。
味、香り、原料、製法、料理との相性など、価格差を説明できる価値が必要です。
スタッフが説明できないと売れにくい
単に「ノンアルもあります」では、既存商品との違いが伝わりません。
例えば、
- 柑橘系の香りで揚げ物に合います
- 甘くなく、ビールに近い飲み口です
程度でも、注文する理由になります。
アルコールから置き換わると粗利が減る場合もある
高粗利のアルコール注文を、高原価のノンアルが奪えば、店にとってはマイナスになる場合があります。
だからこそ、販売本数ではなく置き換わる前の商品まで見ることが重要です。
どんな飲食店と相性がよい？
高付加価値ノンアルは、すべての飲食店に同じように向くわけではありません。
相性を考えやすいのは、次のような業態です。
ビストロ・イタリアン
料理との組み合わせを説明しやすく、ソフトドリンクより高い価格を納得してもらいやすい業態です。
焼肉・ハンバーガー
ビールテイストとの相性が直感的に分かりやすく、車で来店するグループも想定できます。
クラフトビール店
ビールが好きだけれど、その日は飲まない客にも、同じ「ビールを楽しむ」という文脈で提案できます。
ホテル・宴会・婚礼
飲む人と飲まない人が同席しやすく、全員に近い飲食体験を提供する価値があります。
サウナ・温浴施設
入浴後や車での来店など、酒を選ばない理由が明確です。
スポーツ・アウトドア施設
運動前後や運転など、アルコールを選びにくいシーンがあります。
反対に、とにかく低価格を重視する業態では、高価格ノンアルを販売する難易度は高くなります。
また高級店では、すでに茶やジュース、ノンアルペアリングを高価格で販売できている場合があります。
その場合は客単価アップよりも、料理体験を完成させる飲料としての価値が重要になります。
日本では、ノンアル導入の「経営効果」はまだ十分に測られていない
国内では、
- ノンアルを飲む人がどれくらいいるか
- どんな商品を求めているか
- 品ぞろえに不満があるか
- 店選びで考慮するか
といった調査は増えています。
一方で、
- ノンアル導入前後で客単価はいくら変わったのか
- ドリンク粗利はいくら変わったのか
- 2杯目率はどう変わったのか
- 来店数は増えたのか
まで公開した日本のPOSデータは、まだ多くありません。
海外では、飲料そのものを経営資源として見る調査が進んでいます。
米National Restaurant Associationの2026年調査では、
- フルサービス店運営者の87％
- リミテッドサービス店運営者の80％
が、飲料は来店を促す重要な要因になり得ると回答しています。
フルサービス店が今後拡充したいカテゴリーでは、
- アルコールフリーカクテル：49％
- アルコールフリービール：39％
が挙がりました。
また、消費者の72％がレストランを「まだ飲んだことのない飲料を知る場所」と考えています。
飲料を料理の付属品ではなく、集客や売上を作るメニューとして考える動きは参考になります。
導入後は「何本売れたか」だけを見ない
高付加価値ノンアルを導入するなら、販売本数だけで判断しない方がいいでしょう。
少なくとも、
- ノンアル注文率
- ドリンク売上／客
- ドリンク粗利／客
- 2杯目率
- 何から置き換わったか
- 在庫回転
- 廃棄率
を見たいところです。
特に重要なのは、「烏龍茶から置き換わったのか、生ビールから置き換わったのか」です。
同じ10本でも、利益への意味はまったく違います。
まず少数の商品を小規模に試し、自店の数字で継続するか判断する方が合理的です。
「酒か、ソフトドリンクか」以外の選択肢を作れる
日本の飲食店では長く、
- 酒を飲む人 → ビール、ワイン、サワー
- 酒を飲まない人 → 烏龍茶、コーラ、ジュース
という構造が一般的でした。
しかし、飲まない客にも、
- 食事と一緒に飲みたい
- 味や香りを楽しみたい
- ビールらしいものが飲みたい
- 今日は酒を飲みたくないけれど、烏龍茶でもない
という需要があります。
そこで、一般的なソフトドリンクより高価でも、その価格に見合う味や体験を持ったノンアル飲料を提供できれば、アルコールとソフトドリンクの間に、新しい価格帯を作れる可能性があります。
原価率では烏龍茶に負けても、1杯あたりの粗利額では上回る場合もあります。
飲食店にとっての経済合理性が成立する条件は、突き詰めればシンプルです。
客がその価格でも選びたいと思い、実際に注文され、追加コストを含めても既存の選択肢より十分な利益を残せること。
「ノンアルだから置く」のではなく、飲料メニューの一つとして採算を見る。
それが、ノンアルの選択肢が増えていく中で、飲食店にとって重要になる考え方ではないでしょうか。
ASTROCAについて
ASTROCAは、0.00％のクラフトビールテイスト飲料として開発しているブランドです。
目指しているのは、「酒を飲めない人向けの代用品」だけではありません。
ビールが好きな人でも、
今日は飲まない。
でも、食事にはちゃんと美味しいものを合わせたい。
そんな日に選びたくなる飲料を目指しています。
飲食店にとっても、アルコールと一般的なソフトドリンクの間に、新しい選択肢を作る商品の一つになれればと考えています。
もちろん、ASTROCAを導入すれば売上や客単価が上がると約束できるものではありません。
販売価格、仕入価格、1杯あたり粗利、注文率、2杯目率、在庫回転。
最終的には、飲食店自身の数字で判断する必要があります。
よくある質問
飲食店でノンアルコールを充実させるメリットは？
非飲酒客のドリンク単価を高められる可能性、1杯あたり粗利額の増加、飲む人と飲まない人が混在するグループへの対応、ドリンクメニューの差別化などがあります。ただし、実際の効果は価格、注文率、原価、廃棄などによって変わります。
ノンアルコールビールの需要は増えていますか？
サントリー推計では、国内ノンアル飲料市場は2024年に4,584万ケース、前年比111％でした。同社調査では、月1日以上ノンアルを飲む人が外食で飲みたいカテゴリーの1位がビールテイストでした。
ノンアルを導入すれば客単価は上がりますか？
例えば350円の烏龍茶を注文していた客が650円のノンアルへ切り替われば、その客のドリンク売上は300円増えます。しかし、実際に何人が切り替わるか、アルコールから置き換わらないかによって結果は変わります。
ノンアルとソフトドリンクでは、どちらが利益を出しやすい？
ソフトドリンクの方が原価率は低いことが多い一方、販売価格が高いノンアルは1杯あたり粗利額で上回る場合があります。原価率だけではなく、実際の販売数と廃棄まで含めて比較する必要があります。
ノンアルの品ぞろえは店選びに影響する？
ホットペッパーグルメ外食総研の2025年調査では、飲まない・飲めない人を含む複数人で食事に行く際、21.6％が「ノンアルが充実している店にする」と回答しています。品ぞろえが店選びの考慮要因になる人がいることは確認できますが、来店数が何％増えるかまでは分かっていません。
主な参考資料
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ぐるなび「データで見る2025年ドリンクトレンド！変わる外食での“飲み方”と消費動向」
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ホットペッパーグルメ外食総研「お酒を飲まない人の“割り勘負け”問題、理想の会計は？」
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ホットペッパーグルメ外食総研「体質的にお酒を飲める人も『（あまり）飲まない』選択をする人が半数超！」
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サントリー「ノンアルコール飲料レポート2025」
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シンクロ・フード「飲食店に対し、ノンアルコール飲料の提供に関する調査」
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National Restaurant Association「2026 Restaurant Beverage Trends」